Intervista a Maria Anna Valicenti, Sales Manager Industry GF Piping Systems
Di Emanuele Martinelli e Martina Ginasi
Dottoressa Valicenti, la sua azienda ha oltre 200 anni di storia e si prefigge l’obiettivo di fornire soluzioni sempre più avanzate per il trasporto di liquidi e gas. Come si mantiene nel tempo un posizionamento alto su mercati sempre più competitivi e globali?
GF ha compreso l’importanza di investire prima di tutto sul capitale umano. Questo significa non solo acquisire conoscenze dall’esterno ma formare e migliorare il personale di cui già disponiamo; per questo motivo tutte le risorse sono coinvolte in numerosi eventi, workshop e training dedicati non solo a prodotti o soluzioni ma alla crescita della persona stessa. Si parla sempre più di Cultura Aziendale , con la costruzione di processi che mettano tutti nelle condizioni di contribuire alla crescita aziendale.
La vera sfida dunque è cambiare il capitale umano; la vera differenza oggi risiede nella formazione delle persone non solo legata agli aspetti tecnici ma anche alle soft skills che ognuno di noi può migliorare
Inoltre, altro elemento fondamentale, è l’importanza che Georg Fischer riconosce alle donne. La presenza femminile in azienda è in continua crescita e proprio per questo uno degli obiettivi che a livello global GF si è data per il 2025 è raggiungere almeno il 25% di cariche al vertice ricoperte da donne. Ogni paese ha dato una risposta diversa al tema ma è giusto registrare che l’Italia è partita prima di altri. E oggi nel nostro organigramma abbiamo molte figure femminili in posizioni apicali.
State affrontando i temi legati all’innovazione in modo sempre più olistico, integrato; il che fa pensare che vi stiate orientando alla fornitura di servizi piuttosto che di prodotti. Quanto è complesso traghettare una multinazionale delle vostre dimensioni verso un approccio che presuppone una così diversa e poliedrica cultura aziendale?
Il nostro intento è differenziarci proprio per il servizio che offriamo non solo per la qualità del prodotto; vogliamo essere dei partner e aiutare il cliente in tutte le fasi di una commessa; per questo lavoriamo con specialisti che parlano la lingua del cliente e ne capiscono i bisogni. È un processo complesso che parte dalla fase iniziale di un progetto fino alla scelta della soluzione più idonea da implementare.; ciò richiede un supporto ingegneristico ma non solo. Tematiche affrontate da diverse angolature che portano a ottimizzazioni e risparmi; per esempio in termini di efficienza energetica, o di customizzazione rispetto alle singole applicazioni che porta a una riduzione delle ore di manutenzione. A fronte di questo la Customer Proximity è diventata uno dei pilastri della nostra strategia per comprendere e anticipare i bisogni dei clienti. Sono stati creati numerosi Center of Competence in diversi paesi, non soltanto in casa madre ma anche in Spagna per esempio, dove vi è un centro dedicato proprio alla customizzazione dei prodotti.
In Italia, il nostro Center of Excellence per l’automazione è diventato un riferimento a livello global; automatizziamo il nostro corpo valvola con tutte le specifiche richieste dal singolo cliente per attuatori, posizionatori e altri accessori, il che consente di inserire il prodotto all’interno dell’impianto già pronto all’uso e con tutti i test già conclusi. In questo modo siamo certi di fornire il prodotto e la soluzione giusta a seconda dell’applicazione.
I clienti a cui vi riferite sempre più necessitano di dati certi per quanto riguarda i costi/benefici dell’innovazione e della qualità offerta. C’è il rischio che alcuni mercati di vostro riferimento si appiattiscano su soluzioni a basso costo piuttosto che qualitative?
Su alcuni prodotti stiamo cercando di aiutarci con dei tools di calcolo che ci consentano di offrire il maggior numero di dati possibile al cliente; per esempio, il Cool-Fit un sistema di tubazioni preisolate che viene utilizzato so in ambito climatizzazione, impianti di refrigerazione industriale. Un sistema di tubazioni in plastica per acqua refrigerata che non si corrode né forma condensa, con tempi d’installazione rapidi ed elevata efficienza energetica. Per queste situazioni siamo stati in grado di mettere a punto un sistema di calcolo che consente di verificare, grazie ai dati forniti dal cliente, qual è il risparmio in termini energetici che si avranno nei prossimi anni con l’inserimento di questa soluzione. Un team di persone GF dedicate è in grado di fornire supporto al cliente anche in termini di energy management così da valutare il risparmio sotto ogni punto di vista.
Vi riferite a mercati che necessariamente devono guardare senza retorica ma con concretezza alla sostenibilità, ambientale, economica e sociale. Avete in corso processi e adottato soluzioni che più di altre danno il segno di un’attenzione a tematiche che hanno così forti ricadute anche sui cittadini?
La sostenibilità gioca un ruolo fondamentale. Noi utilizziamo il PVC bio realizzato con un prodotto di scarto della produzione della carta, permette di ridurre fino al 90% delle emissioni di CO2 durante la produzione rispetto a quello convenzionale.
L’attenzione alla sostenibilità è massima anche grazie all’ottimizzazione dei trasporti ma all’interno dell’azienda vi è un processo di rinnovamento in ottica di sviluppo sostenibile su tutta la filiera. È fondamentale produrre energia sostenibile per esempio ma è ancora più importante saperla utilizzare.
Il vostro business si rivolge a mercati diversi, con interlocutori di estrazione pubblica e privata. Quali difficoltà o al contrario opportunità incontrate nel dialogo con questi due mondi che necessariamente si muovono con logiche e tempi disomogenei?
Il nostro parco clienti è molto vasto, da un lato troviamo le utilities e dall’altro i clienti privati che però spesso, soprattutto se di grandi dimensioni, sono anch’essi decisamente strutturati presentando molte similitudini con le utility pubbliche. A livello internazionale è normale muoversi con bandi di gara quindi, al di là della lingua e di regole a volte diverse, le dinamiche sono analoghe. Il dialogo con clienti di portata internazionale ma pure di tutte le dimensioni, ci permette di mantenere uno sguardo globale sul mercato.
Mostrate grande attenzione alla comunicazione e sempre più trasferite cultura e informazioni a clienti e non solo. Un investimento importante in termini di risorse umane ed economiche. Ritenete che possa darvi un ritorno nel lungo periodo o avete registrato un effetto positivo anche nel breve e medio termine?
Un ritorno c’è già stato, ed è stato avvertito anche all’interno come un valore importante. In merito alla comunicazione interna siamo abituati a lavorare in sinergia e richiedere molte approvazioni, ma sta avvenendo in modo sempre più snello. L’interlocutore sta cambiando e il livello anche nella comunicazione diventa sempre più alto; questa trascina qualunque componente interna. La casa madre ha investito molto nel marketing negli ultimi anni con campagne mirate che attirano l’attenzione e portano ad una maggiore conoscenza sia dei prodotti ma della mission stessa con cui ci muoviamo. Inoltre, la presenza a convegni ed eventi specializzati rappresenta una grande opportunità d’incontro con persone del settore realmente interessate, il che ci porta a continui scambi e confronti.
La vostra è una filiera complessa, che parte dalla ricerca interna ed esterna, arriva a una produzione spalmata su più fornitori per poi trasferirsi al marketing e ai commerciali. Qual è il filo che rende possibile un’adeguata integrazione tra le parti? Come rendete possibile un necessario travaso di esperienze e conoscenze?
GF Piping Systems qualche anno fa ha iniziato un processo per cui non si parte più dal prodotto che si vuole realizzare ma si analizzano le necessità dei clienti e del mercato. Da questo nasce uno strumento che viene poi testato dagli utilizzatori finali e migliorato secondo i suggerimenti forniti da questi ultimi. Seguiamo in qualche modo un processo inverso rispetto alla semplice produzione di un prodotto da mettere in vendita; partiamo dalla necessità di risolvere un problema, dal bisogno di far evolvere un processo con uno strumento creato ad hoc. Tutto questo parte dal rapporto dei miei colleghi con i clienti i quali rendono espliciti i loro bisogni. Non solo, è stato creato un database, denominato Lisa Project, dove è possibile segnalare idee o suggerimenti per migliorare i prodotti. È ormai un procedimento rodato che ci permette di essere tutti partecipi e coinvolti, anche i commerciali che, in questo modo, hanno sicuramente maggiore conoscenza del prodotto che vanno a vendere e al tempo stesso forniscono informazioni ai tecnici. Si tratta di una circolarità nella trasmissione d’informazioni che ci fa continuamente crescere a tutti i livelli.
GF Piping Systems Italia come si posiziona rispetto agli altri mercati internazionali? È possibile fornire qualche dato o trend?
Un mercato in Italia che sta crescendo molto e quello dei semiconduttori dove si registrano i maggiori investimenti. Inoltre, Giga Factory come quelle di Enel Green Power, rappresentano un’importante fetta di mercato.
In casa madre abbiamo un dipartimento che si occupa delle nuove tendenze e valuta come cogliere opportunità di mercato. Anche qui è necessaria una forte connessione tra una visione globale e lo sviluppo di mercati nei singoli paese; la produzione di idrogeno per esempio, che ci sta aprendo nuove importanti opportunità, riguarda investimenti globali che vengono attuati su singoli territori, secondo dinamiche quindi sempre più glocal.
Chiudiamo questa intervista con una preview sugli investimenti GF che caratterizzeranno i prossimi mesi.
L’orientamento è sempre più verso la digitalizzazione. Stiamo sviluppando prodotti che diano ulteriori vantaggi al cliente, portando un valore aggiunto. In questo senso, digitalizzare significa acquisire dati e quindi strumenti per migliorare i servizi offerti poi al cliente finale. Innovazione e storia da tenere sempre in equilibrio; ricordando che continuiamo a produrre, e quindi a vendere, il primo prodotto GF!
